Hoje falamos sobre o modelo de probabilidade de elaboração mas primeiro é bom esclarecer o conceito de persuasão. A persuasão é entendida como qualquer mudança no comportamento de uma pessoa após a exposição a uma mensagem. A isto acrescenta-se que a referida mensagem é intencionalmente concebida e transmitida com o objetivo de persuadir. Portanto, a persuasão deve ser entendida como uma mudança em termos de atitude.
Por outro lado, entram em jogo na persuasão os seguintes elementos: o remetente, a mensagem, o destinatário, o contexto em que ocorre a persuasão, o canal através do qual a mensagem é transmitida e a predisposição do destinatário para aceitar as teses defendidas na mensagem. Com esses elementos em mãos A melhor ferramenta para entender a persuasão é o modelo de probabilidade de elaboração .
A atitude mudada
A persuasão visa mudar comportamentos . A conduta pode ser definida como uma avaliação geral que as pessoas fazem dos objetos de diversos temas e de outras pessoas que do ponto de vista técnico recebem o nome de objetos de atitude. Ao mesmo tempo a conduta é composta por três componentes: afetivo, cognitivo e comportamental.
O componente afetivo é baseado nas emoções o cognitivo concentra-se nas crenças e o comportamental no comportamento ou experiências anteriores. Esses três componentes constituem a estrutura psicológica dos comportamentos da qual deriva a avaliação geral e que se materializa nos comportamentos. Desta forma, a persuasão visa mudar o que sentimos, o que pensamos e, em última análise, o que fazemos.
Por outro lado, as mudanças comportamentais podem adotar dois modos: polarização e despolarização. A polarização refere-se ao fato de o comportamento mudar de direção em relação ao inicial, enquanto na despolarização a mudança comportamental é contrária à tendência inicial. Em outras palavras a polarização reivindica as nossas atitudes e a despolarização leva-nos a adoptar uma posição oposta à inicial.
A civilização é a vitória da persuasão sobre a força.
-Platão-
O modelo de probabilidade de elaboração
A melhor interpretação da persuasão é aquela proposta pelo modelo de elaboração de probabilidade. Este modelo oferece a existência de duas estradas pelas quais a persuasão toma forma : um caminho central e outro periférico. Portanto, a motivação pela qual a mensagem é desenvolvida decidirá o caminho a seguir. A baixa motivação leva ao caminho periférico, enquanto a alta motivação leva ao caminho central.
De acordo com o modelo de elaboração de probabilidade, existem dois caminhos para implementar a persuasão: um central e um periférico.
Por um lado, o caminho central implica maiores chances de elaboração: isso significa prestar muita atenção à mensagem e comparar as informações com conhecimentos prévios. Por outro lado, a rota periférica não exige um alto investimento de energia nem é necessário um processamento excessivo de informações.
Então aqui está a rota periférica requer o apoio de indicadores situacionais como se o remetente parece confiável. Desta maneira motivação O que determina se a mensagem será processada por meio de uma rota central ou periférica dependerá de vários fatores.
O objeto da oratória não é a verdade, mas a persuasão.
-Thomas Macaulay-
Habilidades de motivação e processamento
A motivação que nos leva a compreender a mensagem e a fazer um esforço mental para o fazer, bem como a capacidade em que confiamos para processar a mensagem determinarão a probabilidade de processamento, ou seja, o caminho.
Por outro lado, a motivação baseia-se na importância da mensagem para o destinatário, na inconsistência entre a proposta da mensagem e a posição do destinatário, na ambivalência do tema, no número de fontes da mensagem e na necessidade de cognição (prazer do pensamento) do destinatário. Por outro lado a capacidade dependerá da recepção da mensagem dos elementos distratores presentes no tempo disponível na complexidade da mensagem e no quanto o destinatário conhece o tema em discussão.
Para resumir quando estamos expostos a uma comunicação persuasiva esta assumirá um caminho central se estivermos motivados para processar a informação. Caso contrário, o percurso percorrido será periférico.
O modelo de probabilidade de elaboração: polarização ou despolarização?
A mudança comportamental ocorrerá se a mensagem for interessante, se fornecer argumentos ou citar fontes em que confiamos. Se estivermos verdadeiramente motivados, a nossa capacidade de processar informação também terá a sua influência.
Se não pudermos contar com as competências necessárias, provavelmente tomaremos o caminho periférico; vice-versa, a informação provavelmente passará por um caminho central.
Se a mensagem for processada através de uma rota central podemos dar origem a pensamentos positivos ou negativos. Então, se eles são positivos ocorrerá polarização e a conduta será mais favorável aos temas sintonizados com a mensagem.
Caso contrário, ocorrerá uma despolarização e a nossa conduta será mais negativa em relação a determinados temas. A terceira possibilidade é que os pensamentos sejam neutros, caso em que retornaremos a uma rota periférica.
