Persuasão é a influência social no sistema de crenças, atitudes, intenções, motivações e comportamentos. É uma forma de manipulação que explora o poder do compromisso e visa mudar pensamentos e comportamentos. As técnicas de persuasão usam palavras para influenciar e efetuar mudanças em outras pessoas.
Entre os diversos estudos sobre persuasão, o trabalho de Roberto B. Cialdini Psicólogo americano que reuniu as diferentes técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais. Para tanto, Cialdini já trabalhou como vendedor em uma loja de carros usados, em organizações beneficentes, em agências de marketing e afins.
O objetivo de Cialdini era utilizar e aplicar em seu trabalho os conhecimentos adquiridos na área da psicologia e verificar sua eficácia por meio de experimentos secretos.
técnicas Aqui estão os seis princípios nos quais se baseiam as técnicas de persuasão, de acordo com o psicólogo americano.
Robert B. Cialdini reuniu as diversas técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais: compromisso, reciprocidade, aprovação social, autoridade, simpatia e carência.
Técnicas de persuasão
Compromisso e consistência
O princípio da coerência atua no desejo de ser e parecer uma pessoa com atitude e comportamento coerentes. De acordo com este princípio, estamos mais dispostos a assumir um compromisso se este corresponder a posições que assumimos anteriormente.
Dentro deste princípio algumas das técnicas mais conhecidas são o pé na porta e o golpe baixo.
A técnica do pé na porta consiste em perguntar à pessoa de quem queremos obter algo por um pequeno primeiro eu me comprometo não demasiado oneroso para levar à recusa e sempre em relação ao nosso objectivo. Quando aceita o primeiro compromisso, passa para o próximo maior, que geralmente é o verdadeiro objetivo. Se o indivíduo recusar o segundo pedido, sentirá uma forma de inconsistência dentro de si.
A técnica do golpe baixo leva esse nome porque, uma vez alcançado um acordo sobre uma série de condições, as bases são retiradas e substituídas por condições piores. . Como o cliente já aceitou os anteriores, tenderá a aceitar também os seguintes. Esta é uma das técnicas de persuasão mais eficazes.
Reciprocidade
Geralmente, o ser humano sente necessidade de retribuir o favor recebido. O reciprocidade refere-se à necessidade de restaurar o equilíbrio nas relações interpessoais . Ou seja, quando recebemos algo sentimos necessidade de retribuir. Por exemplo, se quisermos obter informações de alguém, será mais fácil se primeiro lhe contarmos um segredo ou uma pequena confissão. Dessa forma, ele se sentirá obrigado a nos contar algo em troca.
As pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas; esta inércia dá origem a uma das técnicas de persuasão mais poderosas. A aplicação do princípio é simples: ocorre, por exemplo, quando recebemos um elogio inesperado ou um desconto exclusivo. A influência deste mecanismo psicológico é tanto mais forte quanto mais o presente é percebido como pessoal e direcionado. . Em suma, o princípio é dar algo para induzir a necessidade de retribuir com mais.
Aprovação social ou consenso
O ser humano geralmente tende a considerar válido o comportamento adotado pelo maior número de pessoas. Se todo mundo faz isso deve haver um bom motivo, não serei o único a não fazer isso. Todos gostam de se sentir aceitos pelo grupo e achamos que agir como os outros reduz o risco de errar .
Este é o mecanismo psicológico pelo qual tendemos a nos adaptar à opinião da maioria: estamos mais dispostos a aceitar ou rejeitar algo se alguém já o fez antes de nós. A sua aplicação é frequente: se constatarmos que um produto obteve críticas muito positivas, é possível que o compremos. Da mesma forma, se uma marca tem muitos seguidores nas redes sociais, é mais provável que a sigamos também.
Autoridade
De acordo com o princípio da autoridade, tendemos a ser influenciados quando interagimos com uma figura de autoridade. Não se trata de coerção ou exercício de poder, mas sim da aura de credibilidade e prestígio que envolve esta pessoa. Somos levados a pensar que aqueles que ocupam posições de liderança têm mais conhecimento, experiência ou direito de pensar do que nós.
No princípio da autoridade entram em jogo dois elementos: hierarquia e símbolos . A hierarquia é baseada na crença de que as pessoas que alcançaram os níveis mais elevados da hierarquia têm mais experiência e conhecimento do que outras. Os símbolos, por outro lado, conferem credibilidade: o uniforme de policial, o terno de grife do banqueiro, o jaleco de médico, as qualificações de um acadêmico. O exemplo clássico é o da celebridade que patrocina um produto ou defende uma ideia mesmo quando ela nada tem a ver com o seu negócio.
Simpatia
Ao estabelecer um vínculo de simpatia ou semelhança com os outros é mais fácil persuadir. O princípio de gostar às vezes também é entendido como gostar ou saborear atração indica uma tendência óbvia: estamos mais dispostos a nos deixar influenciar por pessoas de quem gostamos e menos por aquelas que nos causam sentimento de rejeição .
Beleza, semelhança, familiaridade, elogios e lisonjas são alguns dos fatores utilizados para despertar simpatia e nos seduzir . A utilização de modelos e pessoas famosas na publicidade se baseia justamente neste princípio: simpatia e familiaridade. Mesmo na política é costume reforçar a ideia de que os candidatos são pessoas comuns preocupadas com os mesmos problemas que nos afligem.
Falta
Finalmente, tendemos a pensar que existem recursos disponíveis para todos; mas se forem escassos atribuímos-lhes maior valor. A escassez pode significar disponibilidade limitada ao longo do tempo ou menos acessibilidade. Em suma, a percepção de escassez cria procura.
Este princípio é aplicado em ofertas especiais cronometradas, como vendas ou na criação de edições limitadas. Quanto mais difícil for para nós conseguirmos algo, mais valor nós os atribuímos . É o mesmo resultado que a proibição desperta em nós. Se um objecto for proibido, o efeito provável é um aumento imediato do interesse, como acontece, por exemplo, com as drogas.
As técnicas de persuasão que temos visto são amplamente exploradas por agentes publicitários e comerciais para nos induzir a comprar ou a mudar o nosso comportamento. Agora que você os conhece e sabe como identificá-los, poderá controlar sua influência.
