Robert Cialdini é famoso psicólogo e pesquisador da Universidade do Arizona, nos Estados Unidos . Tornou-se conhecido internacionalmente após publicar seu livro Influence. Como fazer com que outros digam sim em 1984.
Para escrever este livro Robert Cialdini trabalhou disfarçado por três anos . Infiltrou-se em empresas de vendas de automóveis, empresas de telemarketing, instituições de caridade e muitas outras empresas. O livro reúne todas as suas conclusões e tornou-se um ponto de referência para a psicologia da persuasão.
A arte de persuadir consiste em agradar e convencer, pois os homens são governados mais pelo capricho do que pela razão.
-Blaise Pascal-
De acordo com o Negócios do New York Times todos os seus livros estão entre os mais vendidos. Da mesma forma a revista Fortuna citou seus livros entre os 100 mais inteligentes publicados nas últimas décadas. Robert Cialdini propõe 6 princípios de persuasão que continuam a ser aplicados em diversas áreas . Eles são os seguintes.
Os 6 princípios da persuasão de Robert Cialdini
1. O princípio da reciprocidade
Durante sua pesquisa, Robert Cialdini conseguiu verificar um princípio que muitos já intuíam do bom senso. De acordo com sua pesquisa as pessoas tratam os outros da mesma maneira que percebem que são tratadas por elas . Assim, por exemplo, tendemos a ser amigáveis com aqueles que nos tratam gentilmente.
A publicidade faz uso deste princípio. A razão pela qual uma marca por vezes dá os seus produtos gratuitamente é precisamente o princípio da reciprocidade . Eles sabem que os consumidores apreciam esse gesto e se tornam mais fiéis à marca. Um exemplo seria uma rede de restaurantes anunciando que oferecerá café grátis às segundas-feiras.
2. O princípio da escassez
Robert Cialdini descobriu que as pessoas tendem a valorizar mais o que consideram escasso ou exclusivo . Não importa se realmente é ou não, a questão é que quando algo é catalogado como acessível apenas a poucos, imediatamente desperta desejo.
A publicidade também explora este princípio. É a base sobre a qual conceitos como Promoção de Poucos Dias são construídos o Desconto para os primeiros 50 compradores e outras campanhas similares. Eles geralmente funcionam muito bem. Por outro lado, uma sucessão contínua de últimas possibilidades para um mesmo produto acaba por dissipar este efeito.
3. O princípio da autoridade
Este princípio afirma que as pessoas que ocupam um cargo de líder ou notoriedade gozam de maior credibilidade . Em geral, tendemos a acreditar em certas coisas simplesmente porque x ou y testemunham sobre elas. Somos menos críticos em relação às celebridades.
É por isso que existe um negócio tão lucrativo em torno do chamado influenciador . Outros tendem a se identificar com eles e a imitá-los. Nesse caso são menos exigentes com a validade das propostas destes números. Eles estão mais abertos a acreditar no que dizem .
4. O princípio do compromisso e da consistência
Robert Cialdini indica que o princípio do compromisso e da consistência implica que o as pessoas estão mais dispostas a tomar ações consistentes com o que fizeram no passado mesmo que não tenham agido de maneira particularmente razoável. As pessoas tendem a procurar o que as reafirma e o que lhes é familiar.
Este princípio de persuasão é aplicado em vendas; para atrair novos clientes, seus comportamentos e hábitos são primeiro estudados . Isso fornece a orientação para saber qual oferta fazer. Por exemplo, se estamos lidando com pessoas impulsivas, são geradas situações que as levam a agir impulsivamente para comprar.
5. O princípio do consenso ou prova social
Este princípio afirma que as pessoas tendem a seguir a maioria . Eles geralmente se adaptam opinião da maioria. Se muitas pessoas pensam que algo está certo, tendem a pensar da mesma maneira e vice-versa. Se a maioria acredita que algo está errado, muitos outros irão gradualmente pensar que está.
Tanto nos negócios como na política, grandes esforços são feitos para criar tendências . Nem sempre são inspirados em elementos certos ou razoáveis. No entanto, uma vez que começam a formar uma onda, geralmente são bem-sucedidos.
6. O princípio da simpatia
Este princípio diz respeito aos chamados efeito halo . Pessoas mais atraentes fisicamente têm maior capacidade de persuadir . Eles estão inconscientemente associados a outros valores positivos, como honestidade e sucesso. Este efeito também ocorre com pessoas que inspiram simpatia por outros atributos além dos físicos.
Por esta razão, os estereótipos são quase sempre utilizados na publicidade Que gerar este princípio de simpatia . Sejam modelos muito bonitas ou pessoas que tenham uma aparência que gere identificação ou desejo.
Os princípios de persuasão de Robert Cialdini foram aplicados em muitos campos . No entanto, o seu maior impacto ocorreu no mundo da marketing a tal ponto que podemos dizer que o marketing contemporâneo se baseia nas pesquisas desse psicólogo.
