Estratégias e atitudes de persuasão

A psicologia social vem estudando há muitos anos quais estratégias de persuasão podem ser usadas para mudar e promover uma certa atitude nas pessoas.

Estes estudos não visam apenas ajudar a criar campanhas publicitárias envolventes, mas também explorar o estratégias de persuasão facilitar a mudança para atitudes saudáveis ​​e adequadas.

Os estudiosos Eagle e Chaikin definem o conceito de atitude como a tendência psicológica que envolve a avaliação de favorabilidade ou não favorabilidade em relação a um objeto .

O conceito de atitude é geralmente representado num continuum onde se destacam os aspectos de valência (caráter positivo ou negativo da atribuição feita ao objeto atitudinal) e de intensidade (o grau dessa valência).

Em geral, a atitude pode ser positiva ou negativa, porém também é possível que seja neutra ou indiferente. Para Rosenberg e Hovland a atitude tem três componentes:

• Afetivo: sentimentos de prazer-desprazer
• Cognitivos: crenças, opiniões e ideias;
• Cognitivo-comportamental: intenções comportamentais ou tendências de ação.

Estratégias de persuasão definidas pela psicologia social

Psicologia social propuseram diversas técnicas ou estratégias de persuasão para mudar atitudes. Em termos concretos podemos distinguir o seguinte:

Estratégias que envolvem experiência direta com o objeto

Estratégias induzidas por incentivoscomo o teoria da dissonância cognitiva com seu paradigma de complacência induzida. Outro exemplo deste tipo seria uma atitude diferente em relação ao comportamento pró-atitude quando introduzimos recompensas extrínsecas e isso resulta numa redução da nossa motivação interna.

Estratégia de mediação socialsobre o qual falaremos no próximo parágrafo. Conhecer estas técnicas de persuasão para mudar atitudes é particularmente importante, especialmente para estar atento à forma como agem os meios de comunicação, os anúncios, etc. Na verdade, os profissionais destas áreas desenvolvem estratégias com o intuito de nos convencer a adotar uma conduta que não teríamos adotado a priori.

Mudando atitudes por meio de estratégias de persuasão socialmente mediadas

Quando analisamos estratégias de persuasão que visam uma atitude diferente, existem algumas variáveis-chave que influenciam este processo: a atração e credibilidade da fonte, se a mensagem é racional-emocional, se a informação é apresentada em forma de exemplos ou se a autoeficiência do destinatário é promovida.

No entanto Existem algumas técnicas projetadas especificamente para influenciar a conduta das pessoas. Os mais importantes são os seguintes:

1. Estratégias baseadas em amizade ou interesse

Conquiste-se com os outros

Esta técnica é baseada em agradar os outros para que estejam dispostos a atender aos nossos pedidos. Por exemplo, selecione um menino ou uma menina bonito para um trabalho de relações públicas em uma boate ou seja muito gentil e cortês se formos gerentes de um restaurante e quisermos atrair clientes.

Quando uma pessoa vê outra como atraente – por causa de efeito halo – ela pensará que o que aquela pessoa lhe propõe será igualmente atraente.

Autopromoção

É a tendência para melhorar nossa aparência pessoal emitindo sinais verbais positivos (sorrisos, olhar nos olhos, etc.) e associando-nos a fatos ou pessoas que o público-alvo gosta .

Um exemplo é convidar um escritor de moda para apresentar o seu livro na nossa livraria para que as pessoas venham ouvi-lo e consequentemente venham comprar livros na nossa livraria.

Promoção

Concentre sua atenção nos outros. Consiste essencialmente em lisonjear e concordar com o público-alvo trate-o com presentes etc.

2. Estratégias de persuasão baseadas no compromisso/coerência

Fique na porta

Nós tentamos induzir a aceitação de uma pequena proposta inicial que poderia aumentar as chances de acesso a outra proposta subsequente mais relevante .

Por exemplo, oferecendo pequenas amostras dperfumo para que o público se sinta em dívida por devolver aquele presente e concordar em comprar o perfume.

Engano ou Bola baixa

Ao indivíduo-alvo é oferecida uma excelente oferta, mas quando ele aceita ocorre um acontecimento inesperado que torna obrigatória a alteração das condições do contrato.

No final, a parte ofertante obtém mais benefícios do que a parte receptora. No entanto, o comprador ainda aceita o acordo, mesmo que as condições iniciais tenham sido alteradas.

Por exemplo, eles nos oferecem um computador que inclui um manual de informática, um mouse sem fio e um software de edição de texto. De repente, eles nos dizem que o software não está mais incluído, mas o resto está. Como já havíamos decidido comprar o pacote, ainda aceitamos as novas condições e compramos o computador mesmo assim.

Isca e troca

Um produto é anunciado com um preço atraente, mas quando estamos prestes a comprá-lo nos dizem que está acabado ou que não é um bom produto.

O predisposição para comprar que tínhamos quando entramos aumenta as chances de venda mesmo que seja de um produto diferente daquele que nos trouxe até a loja.

Um exemplo poderia ser o de um brinquedo anunciado num catálogo a um preço muito baixo, corremos para comprá-lo para o nosso filho e quando chegamos somos informados que está acabado ou que têm um semelhante mas que não é o original.

3. Estratégias de persuasão baseadas na reciprocidade

Ele traz isso para o seu rosto

Consiste em inicie a negociação com um pedido extremo que será obviamente rejeitado e depois será apresentado um segundo pedido, menos pretensioso que é o que você realmente deseja alcançar.

Por exemplo, peça um aumento salarial que duplique o atual e, quando o patrão recusar, reduza o pedido para um bem mais plausível. Existe uma grande probabilidade de que a outra pessoa tenda a aceitá-lo por reciprocidade.

E isso não é tudo…

É feita uma proposta inicial, mas antes que o interlocutor diga sim ou não, é feito um acréscimo mais um incentivo o que torna a proposta ainda mais atraente. Por exemplo, quando ligam de uma companhia telefônica e oferecem um novo contrato e também nos dão um telefone fixo.

Dê um tapinha nas costas

Estabelece-se uma relação com o interlocutor de tal forma que este se sente obrigado a aceitar as nossas condições.

4. Estratégias baseadas na escassez

Mire alto para conseguir algo

Sugerir que um item é escasso ou difícil de obter para torná-lo mais atraente e aumentar sua probabilidade de aceitação. É uma atitude muito comum nos relacionamentos amorosos: quanto mais alguém se faz desejado mais atraente parece aos olhos do outro.

Tempo limitado

A é estabelecido período limitado após o qual o produto não estará mais disponível. É o exemplo clássico de sexta-feira negra ou vendas sazonais.

5. Outras estratégias de persuasão

Estimule a curiosidade

Capte a atenção do público-alvo para não cair na rejeição automática.

Deixar você de bom humor

Experimente a pessoa para quem você deseja enviar uma mensagem a intenção de fazê-la se sentir bem e assim reduzir a probabilidade de rejeição da própria mensagem.

Reclamar

Aplicar pressão para mudar as atitudes dos outros mostrar descontentamento, insatisfação ou ressentimento. Foi demonstrado que as mulheres que reclamam menos e são mais precisas são mais sensíveis às reclamações dos amigos mais próximos.

Conclusão

Somos continuamente bombardeados com estratégias de persuasão em nosso ambiente social. Modificar tanto para a mídia quanto para para a política e publicidade que tenta nos vender produtos que muitas vezes não precisamos ou não queremos comprar.

Conhecer todas essas técnicas para mudar nossas atitudes nos permite estar mais atentos e cuidadosos para não cair na armadilha. Às vezes, a manipulação não visa apenas fazer-nos comprar algo, mas também obter gratuitamente os nossos dados pessoais.

É importante saber que, em última análise, não precisávamos de muitos objetos ou coisas que temos ou fazemos. Nós os adquirimos mais por influência social do que por vontade própria.

Neste sentido não é supérfluo aprenda a distinguir quando cedemos à tentação ou quando escolhemos livremente. Isso nos permitirá nos sentir mais conscientes e responsáveis ​​por nossas decisões e não tão influenciados.