As vendas são uma das chaves para manter a dinâmica social em que estamos imersos. Não é por acaso que é continuamente bombardeado com anúncios que visam encorajá-lo. Esses anúncios preenchem os espaços da televisão, encontramos nas ruas, no metrô e na internet. No entanto muitas vezes não conseguimos compreender os efeitos da publicidade no inconsciente.
Uma das regras mais surpreendentes que o marketing utiliza é que as pessoas tendem a fazer compras sem realmente pensar. Neste sentido, a literatura diz-nos que muitos dos produtos que compramos são resultado de um impulso. Por outras palavras: raramente fazemos uma escolha consciente sobre onde gastamos o nosso dinheiro.
É por esta razão que a maioria das empresas coloca isso no centro de sua publicidade o despertar da nossa parte instintiva do nosso desejo. No artigo de hoje falamos sobre as técnicas mais comuns para descobrir os efeitos da publicidade em nosso inconsciente.
Razão VS emoção: por que focar a publicidade no inconsciente?
Uma das descobertas mais importantes da psicologia social é o modelo de probabilidade de elaboração sobre persuasão. De acordo com esta teoria, da qual podemos contar com uma enorme quantidade de evidências, as pessoas podem ser convencidas de duas maneiras. Enquanto um depende da racionalidade da mensagem, o outro tem a ver quase exclusivamente com as nossas emoções.
De que depende a escolha de um ou outro caminho? Tanto quanto sabemos a escolha é determinada pela quantidade de recursos mentais que estamos dispostos a investir. Se uma pessoa tem capacidade e desejo de refletir sobre algo será necessário persuadi-la de forma racional. Porém, se essa pessoa não consegue ou não quer pensar, suas emoções a guiarão na escolha.
Ao estudar este modelo, os anunciantes de todo o mundo descobriram que normalmente não perdemos muito tempo a pensar no que compramos. Se precisarmos de uma máquina de lavar, por exemplo, dificilmente fazemos uma lista de prós e contras para escolher o melhor modelo. Pelo contrário, teremos tendência a escolher aquele que primeiro nos chamou a atenção e que parece funcionar relativamente bem.
Justamente por esse motivo durante décadas, as empresas decidiram concentrar a sua publicidade no inconsciente. Conseguindo despertar em nós certas emoções eles sabem que as vendas aumentarão. Isto acontecerá, entre outras coisas, independentemente da real qualidade do produto patrocinado.
Os efeitos da publicidade e as formas mais populares de vender com foco nas emoções
Embora os consumidores geralmente não percebam isso, quase todas as empresas sabem que compramos determinados produtos porque nos sentimos ligados a eles. Como resultado, a maioria dos anúncios contém uma série de características comuns destinadas a explorar esta realidade. Abaixo vemos alguns dos mais comuns.
1- Associe o produto ao bem-estar
Você já se perguntou por que a maioria das pessoas felizes aparece nos anúncios? Como mostram muitos estudos, a resposta é muito simples: felicidade vende mais do que dados objetivos.
Se você parar para pensar no marketing que o cerca, perceberá que em geral, é fornecida muito pouca informação sobre o produto anunciado. Quando vemos um anúncio de um automóvel, poucas vezes fala da sua potência, das suas características técnicas ou da qualidade dos seus componentes. Pelo contrário, a ênfase está na experiência de condução, no estatuto social que a sua aquisição nos proporcionará ou na felicidade que a sua condução nos proporcionará.
Na próxima vez que você vir um anúncio pergunte-se o seguinte: que emoção positiva o vendedor deseja associar ao seu produto? Se você descobrir isso, terá dado um passo em frente no sentido de controlar os efeitos da publicidade no inconsciente.
2- Exclusividade
Um dos princípios mais importantes da persuasão é a escassez. Este princípio levanta a hipótese de que quando acreditamos que um objeto é raro ou difícil de encontrar, o desejamos com mais intensidade. Isso acontece tanto com objetos quanto com pessoas, trabalho ou experiência.
Os anunciantes estão perfeitamente conscientes do poder que a falta de algo tem em nossos cérebros. Por esta razão uma das estratégias de marketing mais comuns é vender um produto como se fosse absolutamente exclusivo ou que pudesse nos oferecer vantagens específicas se vamos comprá-lo em determinados dias. Os compradores sentem, portanto, que fizeram um acordo.
Talvez a demonstração mais lúcida da aplicação deste princípio seja a campanha Think Different da Apple. Esta marca conseguiu posicionar os seus produtos como exclusivos ou alternativos. Portanto, hoje, vários milhões de pessoas possuem um iPhone ou MacBook.
No entanto, a Apple não é a única empresa que explora esta fonte mental. De empresas fabricantes de automóveis a marcas de roupas vários produtos aumentam exponencialmente as vendas simplesmente por se proclamarem exclusivos.
Reflexões finais sobre os efeitos da publicidade
Obviamente, os dois princípios mencionados não são os únicos efeitos do marketing nas nossas mentes; eles são alguns dos mais difundidos. Para evitá-los a única solução é refletir sobre nossas compras de forma mais consciente . Ao nos concentrarmos nos dados racionais e não nas nossas emoções, seremos capazes de gerir melhor muitos dos efeitos da publicidade no inconsciente.
Nota editorial: neste artigo, com o termo inconsciente, não nos referimos àquela parte da nossa mente à qual a consciência não tem acesso, mas sim a um conteúdo ao qual a consciência tem acesso, mas que ela não acessa (ou negligencia) na tentativa de desperdiçar o mínimo de energia possível na hora de tomar uma decisão.
